イイと思ったマガはシェアします。(^^)/シリーズ。
おなじみ平林さんのマガ。
『パーソナルトレーナービジネス成功のシナリオ作り』
知識・資格 VS 集客・セールス
お客様に好かれお客様の心を動かす「コミュニケーション」
「集客方法」で利益を7倍にする秘訣とは
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本日のテーマ
【自然なセールスをする3つのルール】
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おはようございます。
久しぶりのメールマガジンとなりますが、
お元気だったでしょうか？
8月はオリンピック、お盆と続いたので、
前半は問い合わせ数の減少、
そして月の売上が低くなる傾向があります。
後半にきて問い合わせが伸びてきている、
または新規獲得ができている方は
安心して9月を迎えられると思います。
本日は少しでも新規獲得数を増やすために
「セールストークの鉄則」を学びます。
特にフィットネスクラブで働いている人にとっては
必須のスキルでありルールです。
このルールを知れば誰もが自然に
セールストークをすることができます。
【どうやって自然にセールスするのか？】
トレーナーさんからよく貰う質問がコレです。
「ジムでお客様の質問に答えたり、
マシンの使い方をアドバイスすることはできます。
でもそこからどうやって自然に有料のマンツーマンに
繋げていくのかわかりません」
いきなり有料の話をするわけにはいきませんし、
かといってワンポイントアドバイスだけでは
自分の売上は上がらない…
きっとあなたも同じことで悩んでいるかもしれません。
実はある「3つのルール」を意識するだけで
この問題は簡単に解消できるのです！
【自然なセールスを可能にする3つのルール】
1．目的地を聞く
2．現在地を確認する
3．道のりをアドバイスする
まずお客様の「目的」を明確にします。
目的は大きく2つに分けられます。
（痛み、悩みを解決したい or 欲求、快楽を満たしたい）
次に「現状」を確認します。
（今まで何をしてきたのか、どんな状態なのか）
最後にその達成方法を「ガイド」します。
（ガイド内容、質がトレーナーの腕の見せ所です）
例えば「なかなか痩せないのよ」と相談してきた
お客様がいるとします。
いきなり何かアドバイスをするのではなく、
・どのくらい痩せたいと思っているのか？
・いつと比べているのか？
・期間は？
など質問します。
次に
・今までどんな方法でダイエットしてきたのか？
・今は何をしているのか？
・原因はなんだと思うか？
などを確認します。
最後にこれらの情報をもとに下記の言葉を使ってガイドを開始します。
・まず必要なことは●●です。
・次にやることは●●です。
・その時には●●になっていると思います。
・最後に●●をします。
この●●はお客様によって異なりますが、
目標達成までの道のりをイメージできるように伝えるのがポイントです。
そうすることでガイドしてもらう事に「価値」が生まれます。
ワンポインアドバイスではNGです。
（せいぜいチップどまり）
この3つルールを頭に叩き込んだら、
あとは「見せ方」を工夫します。
「見せ方」次第で成約の確率は大きく変わります。
次回は「見せ方」についてお話します。
それではまた！
平林栄二
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発行人：平林栄二
NSCAジャパン南関東アシスタント地域ディレクター
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平林のブログ： http://ameblo.jp/eijiblog123
これ、やってみる価値大！!(^^)!
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